Marketing für Unternehmer: Werden Sie Cowboy!

Ihr bester Marketingprofi sind Sie selbst – wenn Sie sich an ein paar einfache Regeln aus den Westernfilmen Ihrer Kindheit halten.
pict rider/stock.adobe.com
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Glückwunsch! Wenn dieser Text Ihr Interesse weckt, erfüllt sich Ihnen womöglich ein Kindheitstraum. Zumindest lässt sich darauf spekulieren. 

Immerhin wollten die meisten von uns doch irgendwann einmal Cowboy oder Reiterin sein. Manch einer wegen der Pferde und der Romantik, andere wegen der Schießeisen und des Abenteuers, von dem etliche Filme und Bücher erzählen, in denen raubeinige Gesellen mit fliegenden Hüten und mutige Frauen mit wehenden Kleidern in die glutrote Sonne am staubigen Horizont galoppierten.

Jetzt, endlich, der Karl-May-Träumerei lange entwachsen, ist es soweit: Sie sind ein Cowboy in der Prärie des Marktes, eine wackere Lady am Pokertisch Ihrer Branche.

Betrachten Sie Ihr Marketing also ab jetzt nicht mehr als Lästigkeit, für die Sie ohnehin keine Zeit haben und die mit zwei Inseraten im örtlichen Anzeigenblättchen schon irgendwie erledigt sein wird, aber auch nicht als algorithmische Hightech-Zauberei anglophiler Marketing Pros, deren Trommelfeuer aus Buzzwords Sie hilflos ausgeliefert sein müssen. 

Begreifen Sie Ihre Kampagnen und Maßnahmen vielmehr als Ihr persönliches Wildwestabenteuer, für das Sie sich in guter Tradition des Lonesome Riders am besten zunächst auf sich selbst verlassen. Und wenn Sie bisher keine Kampagnen und Maßnahmen haben: Verstehen Sie, dass Sie all die lauernden Skorpione, den kargen Boden, die sengende Sonne und die eiskalten Nächte nicht überleben, wenn Sie nur darauf hoffen, dass Ihnen schon irgendwer eine Dose Bohnen aufmacht.

Sie sind nun motiviert, das abenteuerlustige Kind in Ihnen ist geweckt? Sehr gut! Dann kann es losgehen. Nehmen Sie sich ein Beispiel an Ihren reitenden Helden von früher – und beachten Sie einige Regeln, die dutzendfach Happy-End-erprobt sind.

1. Der Plan

Einfach in die nächste Stadt zu reiten und dort einen auf dicke Hose zu machen, ist nicht nur in Italowestern eine miese Idee. Zwar fliegt Ihnen in der Welt des Marketings dafür meist kein gefährliches Blei um die Ohren, gerupft wieder abgezogen ist aber so mach planlose Geschäftsgestalt schon. Denn nur, wer weiß, was er tut, was er erreichen kann und was er lieber bleiben lässt, investiert in eine erfolgreiche Publikumsansprache anstatt in Lehrgeld.

Den Vorteil von Strategie und Taktik, von Kampagne und Maßnahme gegenüber dem unbedachten Haudraufgehabe führt Ihnen jeder Western vor Augen, in denen ein cleverer Revolverheld mit sechs Kugeln in der Trommel und einer Portion Grips unter der Hutkrempe ganze Horden schießwütiger Bösewichte erledigt und den korrupten Sheriff gewissermaßen als Zugabe eigenhändig an den Marshal ausliefert.

Also: Machen Sie sich einen Plan, überlegen Sie, was genau Sie erreichen wollen, was Sie dafür tun müssen – und was unnötig oder schädlich ist.

2. Die Kühe

Cowboys behüten Kühe, das ist ihr Job, selbst im wildesten Western. Wenn sie hinausziehen, um mit dem Revolver etwas anderes zu tun, dann meistens, weil ihnen jemand die Rinder stiehlt. Oder verhindern will, dass das Vieh am großen Fluss weidet. Oder die Tochter des Ranchers entführt. Ihr Job aber dreht sich immer um: Kühe. Nicht um Ziegen, nicht um Schafe, nicht um Kaninchen.

Bedeutet: Fokussieren Sie sich auf Ihre Zielgruppe und kennen Sie sie. Wann will die Herde Gras, wann ans Wasser? Welche Bedürfnisse hat die Gruppe also, die in Ihrem Fokus steht?

Wenn Sie an Senioren verkaufen, konzentrieren Sie sich auf Senioren. Wenn Sie sich an Jugendliche richten, halten Sie deren Wünsche und Interessen stets im Blick und erweitern Sie nicht einfach um Kinder, weil das doch nur fünf Jahre Unterschied sind. Unterschiede in Interessen, Motivationen und Lebenswirklichkeiten grenzen Ihre Zielgruppe scharf von Ihren Nichtzielgruppen ab. Verstehen Sie also, was Ihre Adressaten verbindet. Auch in einer immer diverser und individueller werdenden Welt gibt es Bedürfnisse, die Schnittmengen bilden. Und wenn Ihr Angebot tatsächlich mehrere Gruppen erreichen soll, achten Sie darauf, dass Sie nicht vor lauter Gewusel die Kontrolle verlieren. Erst wenn die Herde besorgt ist, haben Sie Zeit für die Hasenjagd. Dazu im Folgenden mehr.

3. Das Lasso

Kein Cowboy würde eine Kuh mit dem Haken fangen. Kein Angler den Barsch mit der Schlinge. Also: Nutzen Sie die Mittel, die Ihnen zur Verfügung stehen, die Sie tatsächlich beherrschen – und vor allem: die für Ihre Zielgruppe geeignet sind. Wollen Sie E-Commerce-affine Kunden online erreichen, nutzt Ihnen das ausgefeilteste Point-of-Sales-Konzept am Verkaufstresen nichts. Das ist klar. Weniger klar ist, dass es gehörige Unterschiede zwischen den Nutzergruppen diverser Social Networks gibt. Und dass für den einen der Flyer in der Innenstadt das richtige Mittel sein kann, für den anderen eine Adword-Kampagne oder Influencer-Marketing oder ein YouTube-Kanal oder Public Relations oder Content Marketing oder die klassische Printwerbung in Magazinen. Nur selten ist alles gleichzeitig sinnvoll.

Für etliche Menschen über 60 Jahre beispielsweise ist die analoge Welt noch der Kosmos, in dem sie sich bewegen. Für sie ist die Tageszeitung noch lange nicht tot, sondern regelmäßiger Opener des Morgens am Frühstückstisch – und damit ist das gedruckte Blatt für sie noch immer ein passender Werbeträger. Richten Sie für solche Leute Ihr Marketing nicht an Tiktok aus – und lassen Sie sich auch nicht einreden, dass Sie das unbedingt brauchen. Sie fangen keine Kühe mit Hasenfallen.

Andersrum gilt aber auch: Ist der Hase das Ziel, vergessen sie das Wurfseil, sind Sie auch noch so sicher damit. Engagieren Sie lieber einen geübten Hasenfänger, nehmen Sie Ihr Lasso und kümmern sich weiter um Kühe. Heißt: Zielgruppe! Immer die Zielgruppe adressieren, und zwar mit passenden Botschaften auf den Kanälen, auf denen sich ihr Publikum tummelt.

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